我一直都認(rèn)為“項(xiàng)目管理”是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的基本能力。
我85年入行做基層銷(xiāo)售，拿到一個(gè)新客戶(hù)，我們的份額接近0。
我當(dāng)時(shí)連銷(xiāo)售應(yīng)該做什么也不知道，但一年后，我們的份額直線飆升，最后接近100%，我靠的不是什么銷(xiāo)售能力，而是我在入行前學(xué)到的“項(xiàng)目管理”能力，今天與大家分享一下這個(gè)故事。
早期計(jì)算機(jī)采購(gòu)都是很集中的，幾經(jīng)周折，有幸找到兩位很好的客戶(hù)（到現(xiàn)在還是很好關(guān)系），他們對(duì)我們公司有不少了解，也認(rèn)為應(yīng)該可以成為他們企業(yè)的首選供應(yīng)商。
但過(guò)去的銷(xiāo)售覆蓋實(shí)在做得太差，如果通過(guò)他們硬壓下去，一定不是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法，必須要將公司有效地介紹給企業(yè)里面核心客戶(hù)，這樣才有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)局面。
如果我能提供這個(gè)“介紹公司”的機(jī)會(huì)，客戶(hù)愿意去協(xié)助邀請(qǐng)到核心客戶(hù)來(lái)參加活動(dòng)，能否說(shuō)服這些客戶(hù)就要看我的本領(lǐng)了。
我當(dāng)時(shí)剛到中國(guó)工作，對(duì)市場(chǎng)了解是很有限的，但對(duì)這個(gè)行業(yè)我卻是很了解。很快我找到一個(gè)“切入點(diǎn)”，我決定在這個(gè)活動(dòng)上展現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)”的功能（當(dāng)時(shí)這種概念還是很新的）。
有了這個(gè)想法，我開(kāi)始做計(jì)劃，先將場(chǎng)景勾畫(huà)出來(lái)，場(chǎng)景要的效果，需要什么設(shè)備，環(huán)境要求怎樣，最后需要什么樣的人，然后第一件事就做一個(gè)“財(cái)務(wù)預(yù)算”，然后找上司要預(yù)算。
當(dāng)然，預(yù)算周期已經(jīng)過(guò)去，但我的“故事”很有吸引力，公司也認(rèn)為可以通過(guò)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)入這個(gè)客戶(hù)，所以最后調(diào)整了一下預(yù)算，我就拿到預(yù)算去做事。
跟著我就拿著預(yù)算四周拜碼頭，將團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)，過(guò)程也有相當(dāng)多的故事，特別我需要一個(gè)“刺頭”做那天的關(guān)鍵示范，幸好我以前在工廠里整天都是跟這些“刺頭”在一起，所以很習(xí)慣跟他們打交道，最后團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)，開(kāi)始第一個(gè)項(xiàng)目會(huì)議。
在過(guò)程中就是“頻密”溝通，我發(fā)現(xiàn)在中國(guó)的同事平時(shí)完全沒(méi)有互相溝通的習(xí)慣，所以我花大量時(shí)間替他們溝通，如果一天24小時(shí)，我估計(jì)我會(huì)用23.5個(gè)小時(shí)溝通，確保任何細(xì)節(jié)不會(huì)給丟掉。
每次溝通，我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們要做的事情都是為了“客戶(hù)”，也說(shuō)明我們都有一個(gè)“共同目標(biāo)”，不存在“你與我”的問(wèn)題。
那天活動(dòng)很成功，兩百多個(gè)核心客戶(hù)從全國(guó)各地來(lái)到北京參加這個(gè)活動(dòng)。活動(dòng)在動(dòng)物園旁邊的香格里拉舉行，酒店剛剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，我發(fā)覺(jué)連酒店的工作人員都是我的團(tuán)隊(duì)一部分，一定要協(xié)調(diào)好，否則他們也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種場(chǎng)面，相當(dāng)熱鬧。
下午一個(gè)高潮來(lái)自網(wǎng)絡(luò)功能示范，我們那位“刺頭”工程師在所有客戶(hù)面前，與美國(guó)一個(gè)飛機(jī)航班訂票系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，可以直接找到不同的航班信息。
我們問(wèn)觀眾有誰(shuí)最近要出國(guó)，我們可以查一下他的航班。通常比較保守的客戶(hù)，大部分都站起來(lái)，不少手也舉起來(lái)，喊出自己的航班號(hào)，要求確認(rèn)航班信息。
其實(shí)用今天的科技來(lái)看，這個(gè)真是不算什么東西，但這個(gè)是三十多年前的北京，人們都不知道什么是網(wǎng)絡(luò)，覺(jué)得這個(gè)很神奇，我們的公司就是有這個(gè)神奇技術(shù)的公司。
這個(gè)活動(dòng)成功說(shuō)服了客戶(hù)他們選擇正確，跟著就開(kāi)始朝戰(zhàn)略客戶(hù)的方向發(fā)展，到我離開(kāi)公司時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)還是每年穩(wěn)定輸出，當(dāng)年創(chuàng)造這個(gè)契機(jī)就是這個(gè)小小的活動(dòng)。
我能將這個(gè)活動(dòng)搞起來(lái)，完全依賴(lài)我過(guò)去十年積累了的“項(xiàng)目管理”的經(jīng)驗(yàn)。我想通過(guò)這個(gè)故事指出一個(gè)及格的“項(xiàng)目經(jīng)理”需要具備一些什么能力。
我自己認(rèn)為這個(gè)能力中內(nèi)功比招數(shù)更重要。整個(gè)項(xiàng)目管理過(guò)程里面，最重要的招數(shù)就是“財(cái)務(wù)預(yù)算”，不懂財(cái)務(wù)預(yù)算，你沒(méi)法掌控與有效調(diào)動(dòng)資源，這個(gè)是絕對(duì)是“剛需”。
內(nèi)功就是“利他心態(tài)”，沒(méi)有組員有興趣服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理必須要常常提醒團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)是什么，一個(gè)整天希望“拿功勞”的項(xiàng)目經(jīng)理一定是低效的。
當(dāng)然萬(wàn)事離不開(kāi)溝通，溝通永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)多，大部分人都是懶于溝通，但都知道溝通重要，因?yàn)槟軌虻玫叫畔?，幫助他們做好工作，但自己又懶溝通，?xiàng)目經(jīng)理就要補(bǔ)這個(gè)缺。
企業(yè)運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)“沒(méi)完沒(méi)了”的項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)企業(yè)就是在運(yùn)營(yíng)一個(gè)“有始無(wú)終”的L2C項(xiàng)目。項(xiàng)目經(jīng)理是一個(gè)稀缺資源，原因是沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，好消息是一個(gè)及格的“項(xiàng)目經(jīng)理”是可以培養(yǎng)出來(lái)的，一個(gè)出色的項(xiàng)目經(jīng)理絕對(duì)可以成為CEO的人選。
好，今天就說(shuō)到這里。希望對(duì)一些做項(xiàng)目管理的朋友有點(diǎn)啟發(fā)吧。
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